一款成人用品APP，年营收破亿：“性价比”如何超车传统性用品

　　移动互联网带来的颠覆式全方面的，仅仅上线一年多的“性价比”APP，就通过移动电商的契机，切下了情趣用品领域带的大蛋糕——它们的营收额甚至超过了已经经营十一年的老牌情趣用品品牌春水堂。(i黑马注：据统计，春水堂今年的销售额应该超过1.2亿)。“互联网的一些事”推荐此文，希望读者对此有所了解。

　　以下为i黑马独家对话性价比创始人黄天财内容整理，他描述了如何运用移动互联网对传统企业超车：

　　灵感源于城中村的性用品小店

　　2010年，我才毕业一年，在福建泉州做了一家团购公司，后来把公司卖给了窝窝团。2012年初我们跑到厦门做服装类的O2O项目，后面感觉这个项目烧钱很快，推广的话我们负担不起。当时就没钱了，就想一下做什么项目。

　　没钱，公司就搬到厦门城中村。我发现城中村很多成人用品小店，挺密集，买的人非常多。我们当时就想赚钱，所以去研究成人用品这一块，发现成人用品市场需求量真的很高，就决定做成人用品生意。

　　(i黑马注：成人用品市场在中国还处于初期阶段，每年约300亿的规模——在中国大地上分布着二十万家的线下性用品门店，他们瓜分了300亿中的大部分市场。如今，几乎每个城市不超过一公里范围内，你都可以找到一家成人用品商店，它们用超密集的分布的便利性来获取生意。模式就像沙县小吃，小区小卖部一样非常传统，老旧。)

　　在移动端将了传统情趣用品商的军

　　我想做情趣用品电商，把这个垂直电商做透。我认为在PC端做意义不大，未来新的流量趋势是移动端的，我就去做移动电商。我发现这个行业，不管是从生产渠道到销售渠道都非常的不规范，所以这个品类非常传统，发展慢，但它的需求量又是很大的——这种情况让我们用互联网去颠覆它有着巨大的机会。

　　(i黑马注：传统情趣用品，市场被三方占领：一、传统小店;二、京东、淘宝这样的大平台上的情趣用品商店;三、以春水堂为代表的垂直电商。而性价比这种移动电商，恰恰面对着一个前所未有的销售市场——移动电商，面对着已经培养成型的互联网购物、支付习惯，众多巨头却在开始时不重视从互联网裂变的移动互联网电商市场，这个市场代表着未来的流量，但在开始时处于真空阶段。

　　性价比适时用APP切入，2012年年底时人们已经开始大规模使用智能机，而对于二三线，乃至小县城，居民虽然平均电脑占有率很低，但是他们开始选择用手机大量上网，此时的APP推广也并不贵——性价比爆发了。)

　　因为我们进入得早，从导购开始做起，所以量起得非常快，当时春水堂他们还在PC端和淘宝、京东上六七千家独立的成人用品商店在PC端抢流量，而我们已经直接抢占了移动端的流量，后来他们发现已经跟不上我们了。

　　工具+社交，是未来APP的王道：黏住用户，提高购买率

　　如果你想在PC端打败淘宝和京东的话，你是没有任何机会的。但是在移动端，会有新的趋势产生，PC端的巨头，我觉得在移动互联网时代并不可怕。

　　移动端趋势，首先是电商的工具化，比方说买个化妆品，你可以通过摄象头分析一下皮肤的质量怎么样，再来购买。例如说我们性价比，可以通过一系列的测试，给用户推荐最适合的成人用品。

　　另外一个移动端的趋势是电商社交化，这方面，阿里和京东这样的巨头会非常吃力。

　　(i黑马注：在和大姨吗创始人柴可交流中，他也认可大姨吗的成功是源于“工具+社交”。“工具+社交”似乎正在成为一个APP的壁垒模式，无论是女性健康工具，还是成人用品电商。)

　　在移动端电商可能更加垂直化，以后的电商平台就是定位某一类人群来做，比如有专门定位高端白领的这部分人群的电商，可能有专门定位屌丝用户的电商，有专门定位女性的电商，有专门定位妈妈的电商。因为消费人群相同，只要加个功能，移动电商就可以聚集起一个社区。

　　我们也有社区，还非常活跃。我们的社区，是一个垂直的社交社区，上面的用户，经历类似，年龄类似，爱好类似，所以我们通过电商消费，构建了一个社区。

　　我们的社区不一定是讨论情趣用品的，现在上面有几百万人，有讨论情感的，讨论家庭的，有讨论汽车——真的就是一个社区，就共同兴趣进行讨论。我们APP现在打开率几十万，每天社区都会有三十万的访问。

　　(i黑马注：性价比的社区，使得它的打开率和用户黏性都极大的提升。这样一来，首先提供了重复购买率，也因为打开率高，提升了自己的估值。)

　　把情趣用品做成日用品

　　我们的消费人群主要是二三线城市的80后男性。日常的计生用品类的，避孕套，润滑油之类的，还有就是情趣内衣卖的不错。计生用品跟情趣内衣，这两个品类各占25%以上的销售额。

　　我们做导购起家，现在开始研究情趣用品的产业流程，我们跑遍了所有成人用品的厂家，基本上所有市面上的产品我们都会看过一遍，未来我们希望能往产业链更深的发展。

　　我希望把情趣用品做成一个“日常用品”。几年前，能够接受成人用品的人群肯定是比较少，所以这个行业的流量少，毛利很高。因为移动电商，社交的兴起，以及80后、90后这些思想开放的人群成为主力消费者，情趣用品产业应该改变。

　　情趣用品的毛利现在都定在60%到80%之间，我的目标是把情趣用品做成“日用品”，我们把毛利率额砍到一般，提升销量。我们卖的大部分是日常的情趣用品，这就是我们的优势。

　　目前我们的客单价平均是100元左右，品类一千多个。

　　(i黑马注：春水堂蔺德刚在接收采访时说：“性用品本身当时是一个蛮高毛利的事情。大约是70%到75%的样子，基本上进价乘以三到乘以四倍在卖，但是现在没有那么高的毛利了”。当一个产业逐渐进入规划期，它的毛利率必然会下降，性价比采用的方式是主动降低利润，提升销量，促使自己贩卖的性用品转型为像牙膏、纸巾一样的日常用品。)

　　后记：

　　i黑马曾经和一位创业者聊起移动互联网，他这样形容：“我觉得移动互联网就像是互联网的新城区，其实用户有了，你只要把新城修得很舒服，自然会有大量的人涌进来住。关键是新城区